Compra por Impulso - quando o cortex é o culpado (ou o lesado)

Dr.John Kable: lesões no cortex
e a compra por impulso

Todo mundo conhece alguém que simplesmente não consegue manter a carteira fechada quando chega numa vitrine. Tem gente que nem precisa botar o pé pra fora de casa. Faz a festa via web mesmo, paga o dinheiro que não tem comprando coisas das quais não precisa. A resposta  a esse comportamento pode estar numa lesão cerebral. Existe um canto escondido do nosso cérebro que se responsabiliza por fazer escolhas e atribuir valor a estas escolhas. Uma pesquisa conduzida pelo Neuroeconomista e Professor da Universidade da Pensilvânia John Kable e publicada no Journal of Neuroscience aponta que pessoas com  lesões no córtex pré-frontal ventromedial (causadas por infarto, aneurisma ou um tumor) tem dificuldade de tomar decisões combinando variáveis racionais e acabam pagando caro e comprando por impulso coisas das quais não precisam. Mas o estudo também fez um achado preocupante e inesperado: foram usados dois grupos de análise, um sadio e outro com lesões cerebrais. No grupo de “lesados”, 89% das pessoas realizaram compras por impulso. No grupo dos “não lesados” esse percentual foi de 68%.

Moral da história (ou do estudo): não é preciso ter lesão alguma pra se encher de carnês entulhando a casa de utensílios pra cozinha e aparelhos de ginástica. É a natureza compulsiva do ser humano, ainda sem uma lógica plenamente estudável. Segundo Samuel Pessoa, economista e consultor em depoimento para o jornal Folha de São Paulo, o estudo mostra que “A maioria das pessoas não está preparada para avaliar racionalmente todas as escolhas. Ser racional também tem seu custo".

fonte: folha.com, psicologado website, Tedx penn website

Saudades da maior poltrona do meio

Momento de frustração – chegar no check in e verificar que só sobraram assentos do meio. Coisa mais comum do mundo. Momento de alivio imediato: Quando você, já instalado na sua poltrona do meio, percebe que algum dos assentos ao seu lado não vai ser ocupado e a aeromoça anuncia “embarque encerrado”. Engraçada essa aversão natural pelo assento do meio. Em transportes onde o assento não é marcado, é normal inclusive encontrar um livro posto “displicentemente” no assento do meio por quem já ocupa uma das poltronas da fileira. Aquela tentativa de evitar invasão de território, ter que roçar cotovelo, essas coisas.

Passei por um momento trágico, certo dia: Sentei na minha poltrona do meio, mantendo aquele estado de alerta normal, louco por um assento de corredor. Não tive sorte, nenhum vagou. Mas quando um camarada com cerca de 150 quilos distribuídos em um metro e noventa de altura veio se deslocando pelo corredor vagarosamente, comecei a suar. Ele vinha e seu olhar parecia dizer: “quero sentar do seu lado, meu camarada”. Gente fina, simpático e espaçoso, bem espaçoso. Por duas horas, precisei ficar semi-inclinado para o outro lado, quase sentando no colo da senhora que estava na janela. Doloroso.

Ryan Air e a poltrona para passageiro em pé.
Pela cara do sujeito, deve ser bem "agradável"

De forma alguma faço qualquer alusão preconceituosa a pessoas grandes (até porque meu próprio IMC é acima de 40, então tá tudo certo). Sou solidário e acredito que a própria pessoa não se sinta confortável estando espremida ou espremendo alguém involuntariamente. Há muitos anos, a TAM inovou e criou a poltrona do meio maior. A inovação foi tão fantástica, tão imaginativa e hoje me pergunto: quanto significou de economia pra TAM abrir mão dos tais centímetros a mais de poltrona? A concorrência aumentou, o número de passageiros aumentou e continua aumentando, mas o tamanho dos assentos segue diminuindo. Quanto custa a uma empresa que um dia foi inovadora, dar um passo pra trás? A KLM anunciou uma solução "inteligente": na classe executiva, as poltronas do meio ficarão vagas. Eu juro que tentei não acreditar nisso. Tragicômico.

Neuromarketing - "what people don't know they know"

Doutor Gerry Zaltman

O desafio das grandes marcas: aumentar o engajamento do consumidor, criando conexões de confiança e significado – awesome, mas como fazer isso? Que tal juntar um especialista em neurociência e outro especialista em marketing? Isso pode dar no que? No mapeamento do cérebro do individuo para entender como uma pessoa define suas escolhas ou o que leva uma determinada pessoa (ou grupo) a comprar esse produto e não aquele outro. Qual o caminho dessa escolha? Quais reações racionais e emocionais são desencadeadas por um individuo ao ter contato com um determinado produto e pra onde isso aponta?  Esse conjunto de idéias aparentemente soltas é a proposta básica do Neuromarketing – em suma, é scannear o cérebro do sujeito atrás de respostas comportamentais que mostrem porque gosta de comprar isso e não aquilo. É considerada uma ciência médica á serviço do marketing.

Gerry Zaltman começou os primeiros estudos sobre Neuromarketing em Harvard, em meados dos anos 90, estimulado por algumas empresas que já demonstravam interesse pelo tema. Ele desenvolveu e patenteou o ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Technique), um processo de mapeamento cerebral que analisa e interpreta o comportamento inconsciente do indivíduo analisado.

A Nike investe não mais pra vender produto simplesmente, mas com foco em ajudar corredores a ter melhor performance. Muito mais do que anunciar laptops, a Samsung veio com a proposta de investir em estações de trabalho para viajantes em aeroportos mundo afora. Entender profundamente o comportamento do consumidor para daí extrair uma proposta de valor pautada em reciprocidade – isso é mais que Marketing. E, apesar das críticas e polêmicas que envolvem o Neuromarketing, não vejo motivo pra alarde. Estamos apenas levando o hábito de ser paparazzi do consumidor à última instância. Se isso for feito de forma ética e com objetivos comprovadamente éticos, o que é que tem de mais?

fontes: blog WiseGeek, "What is Neuromarketing - Kelly Margo", artigo "Nova Arte na Pós-modernidade? - Lucas Gonzaga Júnior" & wikipédia .

Domingo, 7horas - Tem Consumidor pra Tudo

Não gosto de supermercado. Adoro os produtos, as marcas, a diversidade de cores e usos. Mas não suporto o ato de ir até lá e ter que enfrentar aquilo tudo. Prefiro acessar a internet, escolher o que quero, pedir, pagar e esperar a entrega. Mas na cultura dos “secos e molhados”, ainda não me sinto confortável de fazer como faço com livros e eletrônicos. Não dá pra sentir a textura de um tomate pelo site. E tem aquela coisa de sair já, direto com as compras pra estocar. E se vier algo estragado, como eu devolvo? Complicado. É cultura. Ainda não encontrei uma explicação técnica, mas o site “SUPERMERCADOS VIRTUAIS” mostra um indício curioso: apenas 9 supermercados disponibilizam delivery. Não deve ser algo muito requisitado, a logística é complicada e, por isso, as opções são poucas.

Esses dias encontrei uma alternativa menos chata: domingo 7 horas da manhã, fui empurrar meu carrinho. Só alegria. Éramos eu e mais 16 pessoas (sim, eu contei e foi fácil) curtindo música ambiente, cumprimentando os caixas, escolhendo tudo com muita classe e tranqüilidade, absorvendo o sereno da manhã nas gôndolas. Sem criança correndo, sem carrinhos abandonados pelos corredores, nem filas no açougue. Os funcionários te atendem com a gentileza de quem acabou de acordar (literalmente). Ou nesses casos, com a agilidade de quem ainda tá no pique (a loja é 24 horas). Fui vendo minha lista: papel higiênico perfumado lavanda, aloé vera e jasmim...na boa? pra cheirar a quê?? E caro pra caramba. 6 paus um desinfetante de pia (também jasmim), mais caro que uma galinha bem gordinha (alimenta uma familia inteira) xampú é uma desgraça: contei 18 sub-tipos diferentes da mesma marca pra lavar um cabelo. Sempre pensei que só existissem oleosos e secos. Fora os condicionadores, ninguém merece. E assim foi.

Na hora de pagar, o prêmio: a Caixa lendo uma “Contigo” e tomando um café, enquanto eu esvaziava meu carrinho. "- Vai querer nota paulista?". Sempre, nota paulista, claro. Tudo bem se você não suporta acordar cedo no domingo. Da próxima vez que você estiver naquela quilométrica fila de um supermercado lotado, após o trabalho, moidinho (a) da silva, vai lembrar de mim.

fonte:Supermercados Virtuais website

Pra quem não Inova - "HEMA, HEMA"...

Redes Sociais, Youtube e tudo mais, puseram tudo em movimento acelerado na web. A linguagem mudou e você nem percebeu. E daí? E daí que os sites de compras estão ficando monótonos, não? A HEMA, um site de compras holandês, encontrou uma forma bastante original de prender a atenção de quem “clicka” nele. Deixe carregar e apenas observe o que acontece. Muito divertido. Tem que renovar, tem que renovar, não tem jeito....

"Clicke" no LOGO ao lado, aumente o som e apenas observe!